Negociação em compras de materiais e contratação de serviços

Apresentação

Um dos processos mais comuns de entendimento entre as pessoas é o processo de compra-e-venda e normalmente é conhecido com o nome de NEGOCIAÇÃO. Compradores e vendedores se relacionam constantemente em busca de condições comerciais que satisfaçam suas necessidades.

 Um detalhe que nem sempre fica bem entendido entre eles é que, num processo de compra-e-venda de material ou na contratação de serviços, cada uma das partes tem seus objetivos e suas necessidades e querem realizá-los através do entendimento e da barganha e a importância deste detalhe é que os objetivos de ambos devem ser satisfeitos.

 A NEGOCIAÇÃO entre empresas, em qualquer circunstância, tem muitos pontos em comum, já que quando dois negociantes se defrontam numa determinada situação, devem ter como objetivo discutir pontos que têm em comum e analisar as possibilidades de trocas comerciais de modo a fortalecer ambos os lados. No processo de compras de materiais e na contratação de serviços a NEGOCIAÇÃO está sempre presente para orientar os esforços no sentido de se obter condições comerciais vantajosas para ambas as parte.

 Modernamente, as empresas têm procurado desenvolver parcerias com fornecedores de modo a garantir QUALIDADE, ECONOMIA e LUCRATIVIDADE nas compras de materiais e na contratação de serviços, e isto tem sido possível através do processo da NEGOCIAÇÃO.

Objetivos

Capacitar os treinandos a:

 

  • Fornecer as estratégias e os meios necessários para a consecução dos objetivos da NEGOCIAÇÃO.
  • Solucionar ao mesmo tempo metas de compras de materiais e contratação de serviços;
  • Ressaltar a importância da NEGOCIAÇÃO como instrumento de ajuste e fechamento de negócios;
  • Aplicar táticas de NEGOCIAÇÃO ajustadas a cada situação;
  • Escolher a alternativa que melhor se ajusta ao seu modo de ser e às Normas e Cultura de sua organização;
  • Identificar as características do BOM NEGOCIADOR;
  •  Definir estratégias de NEGOCIAÇÃO que oriente e suporte o relacionamento comprador X vendedor;
  •  Avaliar os diversos tipos de negociador de acordo com características     básicas;
  • Identificar o melhor momento para negociar;
  • Negociar contratos de aquisição de serviços.

Público-alvo

- Profissionais ligados às áreas de compras, estoques, produção e distribuição; Compradores.

- Pessoal ligado a PCP;

- Prestadores de Serviços Logísticos nas áreas de distribuição e transporte;

- Profissionais das áreas de Administração de Material e Cadeias de Suprimentos;

- Profissionais ligados a Serviços de Atendimento a Clientes e Marketing.

Metodologia

  • Apresentação de slides com auxílio de Data-show;
  • Discussões e debates de temas e filmes apresentados;
  • Exercícios práticos pré-elaborados;
  • Estudos de casos;
  • Diversas Simulações em Negociação.

Conteúdo Programático

  • Os conceitos básicos de NEGOCIAÇÃO; o diálogo;
  • Porque as empresas precisam negociar;
  • Avaliação do potencial negociador de cada participante; nº de pontos; o que é realmente importante na negociação;
  • Como se preparar adequadamente para uma negociação comercial;
  • Elementos fundamentais da NEGOCIAÇÃO;
  • Como estabelecer objetivos a serem alcançados;
  • Tipos mais comuns de negociadores; Analítico, Apoiador, Controlador, Catalisador.
  • Vantagens adicionais a serem obtidas na compra de materiais e na contratação de serviços;
  • Objetivos da NEGOCIAÇÃO; a melhor ocasião para negociar;
  • A NEGOCIAÇÃO individual e em equipe;
  • Estratégias, táticas e técnicas de NEGOCIAÇÃO;
  • O planejamento da NEGOCIAÇÃO;
  • O aspecto comportamental; a ética nas negociações;
  • Estilos do negociador brasileiro e como abordá-los;
  • Características do NEGOCIADOR IDEAL;
  •  Simulações, estudos de casos práticos de NEGOCIAÇÃO de grandes contratos e compras rotineiras.

Carga horária total: 16 horas-aula